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超市里貨架隱藏的“秘密”
時間:2010/1/27 17:20:10    來源:全球品牌網

    小小貨架隱藏著大秘密,近年來大家都在開展渠道戰爭,終端爭奪戰,實際上是在爭奪終端有限的貨架資源。零售講究細節,細節決定成敗,下面我們來介紹一下超市貨架:

    秘密一:產品位置

    一般超市貨架一共5層,從上往下數第3,第4,第5是銷量最大的貨架,尤其第3層是貨架貨架,因為此層貨架和消費者視線基本平行,伸手可得,最便于消費者挑選,也銷量最大。

    如下圖賣場貨架的正視圖(1):

    產品從第五層貨架移到第四層銷量提高34%,從第四層移到第三層銷量提高63%,從第五層直接移到第三層銷量提高78%.第三層為銷售的黃金貨架.

    依陳列的高度,可將貨架分為三段:

    中段為手最容易拿到的高度,男性為70—160,女性為60—150厘米,有人稱這個高度為黃金位置,一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品;

    次上、下段為手可以拿到的高度,次上端男性為160——180厘米,女性為150—170厘米,次下端男性為40——70厘米,女性為30—60厘米,一般用于陳列次主力商品,其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品,所以此次上端較為不利;

    上下端為手不易拿到的高度上,上端男性為180厘米,女性為170厘米以上,下端男性為40厘米以下,女性為30厘米以下,一般用于陳列低毛利,補充性和體現量感的商品,上端還可以有一些色彩調節和裝飾陳列;

    根據實踐經驗證明:

    在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%;

    在頭上及腰間高度,售出概率為30%;

    高或低于視線之外,售出可能性僅為15%。

    位置陳列好后,不要輕易變動,不便于消費者挑選.

    秘密二:產品陳列面,數量

    一般情況下,由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺是由110度到120度,可視寬度范圍為1.5m到2m,在店鋪內步行購物時的視角為60度,可視范圍為1m。

    商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化

    對于相同的商品來說,店鋪改變顧客能見到的商品陳列面,會使商品銷售額發生變化。

    陳列的商品越少,顧客見到的商品的可能性就越小,購買概率就低,即使見到了,如果沒有形成聚焦點,也不會形成購買沖動。貨架遵循公平原則即牌面與銷售成正比.

    實踐證明:

    貨位由4減少到2貨位,銷售額減少48%,3貨位減少到1貨位,銷售額減少68%。

    貨位由2增加到4貨位,銷售額增加40%,并且某種商品的陳列面積與其市場占有率成正比。

    秘密三:產品新鮮度,衛生

    現在的社會競爭越來越激烈,消費者對產品要求越來越高,總想買到最新鮮的產品,恨不得產品每天都是新生產出來的,對廠家提出了很高的要求,所以廠家和賣場投入大量的人力物力做好產品的新鮮度管理,做好生動化陳列,下圖(2)為生動化與銷售的關系:

    1.做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作,要隨時保持貨架的干凈整齊。

    2.陳列的商品要清潔、干凈,沒有破損、污物、灰塵。尤其對生鮮食品,內在質量及外部包裝要求更加嚴格。不合格的商品要及時從貨架上撤下。

    3.商品的陳列要有感染力,要引起顧客的興趣。要注意突出本地區主要顧客層的商品品種、季節性商品品種、主題性商品品種,用各種各樣的陳列方式,平面的、立體的、全方位展現商品的魅力,最大限度地運用錄像、模型、宣傳板等,使商品與顧客對話。

    秘密四:產品價格

    1.標簽規格清楚

    2.定價方法

    “8“與“發”雖毫不相干但寧可信其是,不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。

    據國外市場調查發現,在生意興隆的商嘗超級市場中商品定價時所用的數字,按其使用的頻率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的,究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字,如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數字,如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以,在商嘗超級市場商品銷售價格中,8、5等數字最常出現,而1、4、7則出現次數少得多。

    在價格的數字應用上,應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字,并認為它會給自己帶來發財的好運;4字因為與。死”同音,被人忌諱;7字,人們一船感覺不舒心;6字,因中國老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。

    秘密五:鄰居陳列

    如果你的產品不是太知名,可以借光陳列,挨著知名品牌陳列,銷售能起到意想不到的效果.

    秘密六:優選條碼

    根據產品組合,分為高中低檔產品(帶來銷量的,帶來毛利的,樹立品牌形象的),可以適當調整產品不同規格的牌面,加大中高檔產品的牌面,降低抵擋產品的牌面,不動銷的條碼調換成動銷的產品,充分利用有限資源.

    秘密七:陳列原則

    貨架商品陳列原則:

    一、分類陳列原則

    指門店實際陳列中如何按照商品的大、中、小分類原則對商品進行陳列擺放。

    二、橫平豎直原則

    橫平指同一層板上的商品應盡量選擇高矮差不多的商品;豎直指同一貨架上如果同一單品陳列在不同的層板上,則上下兩層應當對齊,如果不是同一單品,也應根據不同單品所占的面積,盡量使上下兩層對齊。

    三、價格帶原則

    指每種小分類的商品,貨架陳列從上到下應按照價格由高到低進行陳列,此處所指的價格由高到低是指商品單位個數或重量的價格由高到低。

    四、滿排面原則

    包括貨架的滿陳列,層板的滿陳列和商品的滿陳列。

    五、先進先出原則

    指食品因為保質期的問題,必須貫徹先進先出的原則,確保商品陳列中遠期商品擺放在里層,近期商品擺放在外層。

    六、上輕下重

    七、同一品牌橫向陳列,不同品牌縱向陳列

    堆頭商品陳列原則:

    一、時間原則

    指堆頭的更換必須在營業時間結束以后,不能影響顧客的正常購物。

    二、“量感”原則

    共分四個方面來體現:高度、面積、商品的多少(里外)、商品的緊湊程度(上下)。

    三、對齊原則

    指每一條通道中的堆頭都應當依照地磚縫隙對齊,如果堆頭大小不一,也應當盡量將面向顧客進來方向的堆頭一側對齊。

    四、陳列商品原則

    指不論哪種堆頭陳列方式,陳列的都是商品,而不是商品以外的其他東西(例如商品包裝箱)。

    五、品種原則

    指一個堆頭陳列商品品種不應超過一種,如超過一種,也應保證商品之間的相關性。

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